2020-06-19 17:08:45 來源：中華網(wǎng)

作為疫情發(fā)生以來的第一個(gè)全國性購物季，今年的618顯得尤為特殊，天貓喊出幫商家打贏“回血之戰(zhàn)”的口號(hào)，也在今天凌晨發(fā)布了成績單：天貓618消費(fèi)季累積下單金額6982億元；450萬中小商家取得增長，抹平疫情影響。今年，除了優(yōu)惠加碼、All in直播，阿里的C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造）也有不少動(dòng)作：在天貓618戰(zhàn)場上，一批全球B2B巨頭和他們的原材料黑科技赫然出現(xiàn)在消費(fèi)者的視野：芬美意、杜邦、帝斯曼、巴斯夫、陶氏、科思創(chuàng)……與之直連的是一批天貓扶持的國貨品牌，上新產(chǎn)品涉足兒童營養(yǎng)品、健康飲品、香薰用品、兒童雨衣等多種品類。

在當(dāng)下以消費(fèi)為導(dǎo)向的市場中，天貓618這樣的大型購物節(jié)就是一面放大鏡，不只是終端品牌，對(duì)于供應(yīng)鏈上游企業(yè)，都意味著更大的挑戰(zhàn)和更大的機(jī)會(huì)。讓這些B2B企業(yè)從幕后走向前臺(tái)，正是1688工業(yè)品牌站聯(lián)手天貓打造的創(chuàng)新C2M計(jì)劃。在此之前，通過1688的牽線，聯(lián)手巴斯夫、陶氏、贏創(chuàng)等化工巨頭，與天貓超市、阿里健康、天貓美妝等開發(fā)了家用手套、洗衣凝珠、消毒洗手液、護(hù)膚品等多款爆款新品，本次合作則將C2M領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)展到更多品類的細(xì)分新賽道上，并通過終端的營銷場景迅速起量。

雖然C2M已經(jīng)被炒得很熱，但真正實(shí)施還有很多問題要解決，特別是對(duì)于處在產(chǎn)業(yè)鏈上游的原材料企業(yè)來說：如何高效地獲得一手消費(fèi)洞察、如何找尋細(xì)分賽道、如何快速對(duì)接品牌、如何讓消費(fèi)者了解品牌價(jià)值……

一手鏈接原材料企業(yè)、一手鏈接品牌方及消費(fèi)者，1688聯(lián)合天貓，為618新品上線按下“快進(jìn)鍵”：通過C端消費(fèi)數(shù)據(jù)洞察為原材料企業(yè)的黑科技尋找應(yīng)用新賽道；高效對(duì)接天貓扶持的新銳品牌，一站式生產(chǎn)制造方案極大提升產(chǎn)品上線速度；面向消費(fèi)者為原材料企業(yè)宣傳，在消費(fèi)端為品牌樹立心智。

數(shù)據(jù)洞察挖掘潛在消費(fèi)需求，為黑科技尋找差異化應(yīng)用新賽道

“離消費(fèi)者太遠(yuǎn)”是大多原材料企業(yè)的一大痛點(diǎn)。雖然很多大企業(yè)都會(huì)定期進(jìn)行市場趨勢及消費(fèi)者洞察調(diào)研及分析，然而，這些工作還是無法非常細(xì)化到不同地區(qū)、不同人群、不同應(yīng)用場景的個(gè)性化需求。另外，現(xiàn)在消費(fèi)市場變化性太多、太快，很多無法提前預(yù)測的因素，都可能會(huì)對(duì)消費(fèi)導(dǎo)向產(chǎn)生影響。所以，原材料企業(yè)想要真正做到“以消費(fèi)市場為導(dǎo)向”并不容易。

在1688 C2M計(jì)劃中，第一步就是“以消費(fèi)市場為導(dǎo)向”的數(shù)據(jù)洞察。1688工業(yè)品牌站從天貓新品發(fā)布趨勢中，整合大數(shù)據(jù)及消費(fèi)者洞察分析，開放給原材料企業(yè)。天貓行業(yè)小二大擲以此次618上新的兒童營養(yǎng)品為例，介紹了新品立項(xiàng)的背景趨勢：“天貓數(shù)據(jù)顯示，從2019年開始，我國兒童零食消費(fèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，其中，“營養(yǎng)專業(yè)細(xì)分”的訴求增長最快；加上今年突如其來的新冠疫情導(dǎo)致市場對(duì)于兒童抵抗力、兒童護(hù)眼的需求急速增加，益生菌、DHA、葉黃素等產(chǎn)品備受消費(fèi)者青睞?！?/p>

通過這些數(shù)據(jù)洞察挖掘出的細(xì)分市場，1688工業(yè)品牌站幫三家頂尖的優(yōu)質(zhì)原配料供應(yīng)商——帝斯曼集團(tuán)、巴斯夫、杜邦找到兒童營養(yǎng)零食細(xì)分品類的新賽道，并與天貓推薦的新晉國民母嬰食品品牌啟旭快速對(duì)接，達(dá)成合作。其中，帝斯曼擁有源自太空技術(shù)，全球廣泛使用的DHA藻油；巴斯夫的高品質(zhì)Xangold?是葉黃素酯行業(yè)頭部品牌，也是中國葉黃素酯新食品原料的首家申報(bào)單位；杜邦營養(yǎng)與生物科技的菌種工廠已有百年歷史。此次合作高效推出了DHA藻油凝膠糖果、葉黃素酯軟糖、益生菌固體飲料三款新品。

“在母嬰市場，進(jìn)口品牌一直處于強(qiáng)勢主導(dǎo)地位，但是中國孩子的體質(zhì)跟歐美、甚至日韓的孩子都還是不太一樣的，我們更需要適合中國孩子的營養(yǎng)產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)是母嬰產(chǎn)品的生死線，優(yōu)質(zhì)原料和制造的背書尤為重要。”啟旭營養(yǎng)品創(chuàng)始人武軒永介紹道：“以前，我們很難獲得成體系的客戶需求數(shù)據(jù)，往往需要花1~2個(gè)月時(shí)間進(jìn)行數(shù)據(jù)收集和整理；然后尋找合適的原材料，再到工廠磨合、打樣、生產(chǎn)制造，又要花7~8個(gè)月時(shí)間。在4月底我們加入1688及天貓的C2M項(xiàng)目后，幾天時(shí)間就梳理出產(chǎn)品的定位和賽道；接著直接對(duì)接到3大國際知名的優(yōu)質(zhì)原材料企業(yè)，在1個(gè)多月的時(shí)間內(nèi)就完成了新產(chǎn)品的推出和上架。這樣高效地?cái)?shù)據(jù)洞察及原料生產(chǎn)對(duì)接，在過去是無法想象的?！?/p>

本次天貓618上新的另一款新品——借助瑞士香精香料私營企業(yè)芬美意的降糖黑科技打造的酷氏氣泡水，也是基于“消費(fèi)者0卡路里需求”和“洋氣且健康的快樂肥宅水”的市場洞察開發(fā)而成。以往降糖技術(shù)在飲料和代餐中應(yīng)用比較廣泛，此次0糖分的氣泡水為芬美意降糖技術(shù)拓展了一個(gè)新應(yīng)用；這種擁有肥宅水的口感，但是0熱量、0糖分、0脂肪的產(chǎn)品屬性也為酷氏打造出了一款有趣的水飲品。

 

一站式原料、生產(chǎn)、營銷解決方案，極大提升上新效率

在傳統(tǒng)制造模式中，原材料企業(yè)研發(fā)出新品后，需要尋找下游OEM，再尋找消費(fèi)市場的營銷通路，一般到商業(yè)化新品推出都需要耗時(shí)半年以上的時(shí)間。以陶氏公司的聚氨酯事業(yè)部為例，其計(jì)劃在2020年面向中國市場推出基于其創(chuàng)新專利技術(shù)BluewaveTM 的Syntegra舒水革TM 水性聚氨酯產(chǎn)品，主打賣點(diǎn)是環(huán)保、耐磨、不透水。該產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，包括功能性服飾、嬰幼兒日用品（如爬爬墊）等，但這些賽道競爭已經(jīng)是成熟的紅海市場。

1688根據(jù)天貓數(shù)據(jù)洞察發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于兒童雨衣的氣味和環(huán)保具有訴求，而目前市面上90%以上兒童雨衣都是由PVC、EVA材料制成，非環(huán)保型材料導(dǎo)致產(chǎn)生味道。寶爸寶媽們在網(wǎng)購兒童雨衣后，往往需要在室外晾曬后才敢讓孩子穿戴。而通過陶氏公司水性聚氨酯技術(shù)制成的面料無毒無味，新品到家拆封后就能立即穿戴，且在生產(chǎn)過程中也很環(huán)保。于是建議從兒童雨衣開始商業(yè)化應(yīng)用，并為之對(duì)接一家生態(tài)環(huán)保型企業(yè)浙江嘉科新材料科技有限公司。從陶氏公司獲取數(shù)據(jù)洞察，到兒童雨衣定版，再到入駐天貓超市，總共只花了60天左右的時(shí)間。

值得一提的是，為了解決品牌商的制造難題，保證終端產(chǎn)品的品質(zhì)，此次項(xiàng)目中原材料企業(yè)首次為品牌方提供“產(chǎn)品/配方+工廠”的一站式解決方案，大大加速了產(chǎn)品的上線速度，為雙方在競爭市場中領(lǐng)跑贏得了先機(jī)。

直面消費(fèi)者進(jìn)行營銷宣傳，提升原材料品牌終端市場影響力

“品牌在消費(fèi)端的影響力”也是原材料企業(yè)近年來的議題。不少企業(yè)會(huì)基于一些市場發(fā)展趨勢，如：消費(fèi)升級(jí)、綠色環(huán)保、天然健康等，進(jìn)行新產(chǎn)品或新應(yīng)用的研發(fā)，希望搶占市場先機(jī)。但是，在進(jìn)行市場宣傳推廣時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)因?yàn)樘把亍⒊杀净蛐袠I(yè)意識(shí)等問題，遇到各種阻力。于是，轉(zhuǎn)而考慮面向消費(fèi)端進(jìn)行宣傳，希望通過消費(fèi)端反向影響品牌方或其下游企業(yè)。但即使是在B端再知名的企業(yè)，想要像類似“Intel Inside”這樣走進(jìn)消費(fèi)者的認(rèn)知，投入也會(huì)是巨大且長期的。

在1688聯(lián)手天貓的創(chuàng)新C2M中，憑借天貓“直面消費(fèi)者”得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，所有通過該計(jì)劃打造的新品都會(huì)突出原材料企業(yè)和品牌方的聯(lián)合品牌進(jìn)行宣傳。一方面讓更多消費(fèi)者了解如此高品質(zhì)的產(chǎn)品背后加持的獨(dú)特技術(shù)及品牌，提升原材料企業(yè)在終端市場的品牌認(rèn)知度和影響力；另一方面，通過這些原材料大品牌為品牌方及產(chǎn)品背書、加分。

今年天貓618新品中，芬美意和國內(nèi)無火香薰國貨品牌菓凱Valestarry聯(lián)手打造了5款新香型的無火香薰，由芬美意為菓凱量身定制，為新興的中產(chǎn)階級(jí)帶來持久留香的舒適的香薰環(huán)境及留香享受。通過618活動(dòng)宣傳，芬美意這家具有百年創(chuàng)香史、眾多香薰、香水背后的造香企業(yè)，走進(jìn)了更多消費(fèi)者的視野，在提升國貨品牌質(zhì)感的同時(shí)進(jìn)一步貼近了終端消費(fèi)市場。

這次合作的新款 也成為這家無火香薰類目頭部品牌在天貓618期間的主推款，即使價(jià)格是過去主推經(jīng)典款的2倍，仍成為全店銷量TOP3，好評(píng)如潮。在優(yōu)質(zhì)原料的加持下，產(chǎn)品升級(jí)效果顯著。

“新品牌的快速崛起以及產(chǎn)品迭代定制化的需求日益增加，如何適應(yīng)變化并在新零售模式下體現(xiàn)原料端的創(chuàng)新價(jià)值并賦能品牌方的產(chǎn)品，抓住更多的機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新增長，這對(duì)傳統(tǒng)香精香料企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。C2M項(xiàng)目是芬美意和1688平臺(tái)的新探索，這種組合式創(chuàng)新也讓我們能夠通過更高效的方式結(jié)合芬美意的創(chuàng)新科技和品牌價(jià)值為我們的客戶品牌賦能，驅(qū)動(dòng)新的增長。與傳統(tǒng)商業(yè)模式相比，個(gè)性化方面的提升是對(duì)消費(fèi)者直觀的感受，特別是對(duì)消費(fèi)者的洞察有了新的角度，利用消費(fèi)者的洞察數(shù)據(jù)也更容易幫助芬美意和客戶一起實(shí)現(xiàn)更高效的新品迭代?！?strong>芬美意華東區(qū)銷售總監(jiān)肖長睿表示。

另一案例是旅行箱產(chǎn)品。針對(duì)中國消費(fèi)者箱子破損率較高，以及消費(fèi)者對(duì)好品質(zhì)旅行箱需求不斷提升的市場洞察，1688 C2M鏈接具有制造品質(zhì)保障的德國科思創(chuàng)公司和屢獲國際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的中國原創(chuàng)設(shè)計(jì)旅行品牌途加（TUPLUS），在天貓618上新中推出采用科思創(chuàng)Maezio? 碳纖維復(fù)合材料的新款旅行箱。Maezio? 復(fù)合材料的強(qiáng)度是常用于飛機(jī)結(jié)構(gòu)件的航空級(jí)2系鋁合金的2倍以上，能在增強(qiáng)箱體抗壓能力的同時(shí)提升旅行箱的設(shè)計(jì)和品質(zhì)。通過天貓618上新宣傳，科思創(chuàng)公司及Maezio?黑科技隨之被廣大消費(fèi)者所獲知。

供需兩側(cè)的高效結(jié)合，為幕后的傳統(tǒng)工業(yè)品牌創(chuàng)造更多商機(jī)和市場影響力，這正是深耕B2B行業(yè)20年的1688將工業(yè)品牌站作為重點(diǎn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的初心。去年9月，1688工業(yè)品牌站宣布戰(zhàn)略升級(jí)，堅(jiān)持以“品牌正品、品質(zhì)服務(wù)”為核心，為品牌商提供商品、營銷、渠道、服務(wù)等新一代工業(yè)數(shù)字化解決方案，并聯(lián)合生態(tài)能力，為整個(gè)B2B領(lǐng)域帶來更專業(yè)、更高效、更便捷的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)協(xié)同的大閉環(huán)：從終端需求的洞察，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)品制造和工業(yè)品制造的數(shù)字化升級(jí)。

為此在化工原材料領(lǐng)域，1688工業(yè)品牌站在雙11前推出“C2M工蜂聯(lián)盟”計(jì)劃，聚合全球頭部原材料企業(yè)，鏈接阿里經(jīng)濟(jì)體各方終端資源聯(lián)合打造C2M創(chuàng)新模式，一方面推動(dòng)B2B2C的高效融合，為品牌商及OEM/ODM工廠提供新品解決方案；另一方面也促進(jìn)原材料企業(yè)的品牌認(rèn)知、商業(yè)化應(yīng)用及推動(dòng)原材料高效采購線上化。截止目前，已有巴斯夫、陶氏、贏創(chuàng)、默克、科思創(chuàng)、漢高、阿科瑪、芬美意、諾維信等全球知名化工原材料品牌加入了“工蜂聯(lián)盟”的合作，通過優(yōu)質(zhì)原料的背書和高效的生產(chǎn)制造為品牌方提供有力支持。

在該項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人儀真看來，常規(guī)的C2M一般是靠集約型生產(chǎn)節(jié)約成本或者按客戶需求柔性制造，而本次天貓618的各項(xiàng)C2M合作的不同之處在于：一方面通過原材料的升級(jí)提升產(chǎn)品品質(zhì)降低成本，提供給消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品；另一方面以往的市場洞察多由品牌方發(fā)起，而當(dāng)原材料廠商通過平臺(tái)直接拿到數(shù)據(jù)洞察后推動(dòng)研發(fā)和技術(shù)新應(yīng)用后，大大縮短了制造進(jìn)程，對(duì)比以往節(jié)約一半以上的時(shí)間，尤其適合中小企業(yè)的快速創(chuàng)新，從供給側(cè)源頭形成強(qiáng)勢推力。

隨著近年來全球一體化格局的變化以及發(fā)展中國家和新興市場產(chǎn)業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步，全球化工原料行業(yè)面臨著新一輪的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級(jí)：一方面，企業(yè)間純技術(shù)壁壘的差距逐步減小，優(yōu)質(zhì)材料的應(yīng)用創(chuàng)新成為關(guān)鍵；另一方面，消費(fèi)升級(jí)導(dǎo)致產(chǎn)品種類差異化愈加明顯，為企業(yè)帶來了新的商機(jī)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，為這輪變革提供了巨大機(jī)會(huì)——通過新型的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作，為新材料開發(fā)應(yīng)用明確更精準(zhǔn)的方向、縮短供需通路、大大加速以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品商業(yè)化進(jìn)程。在阿里巴巴的數(shù)據(jù)賦能下，讓1688端的優(yōu)質(zhì)原料廠商與阿里集團(tuán)內(nèi)以天貓海量國貨和新銳品牌為代表的品牌商高效對(duì)接，突破了以往局限于少數(shù)頭部品牌主導(dǎo)的新品迭代頻率和規(guī)模，在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，推動(dòng)了消費(fèi)創(chuàng)新升級(jí)速度。這樣充滿活力的高品質(zhì)新品的迭代將會(huì)助力線上零售市場繁榮達(dá)到一個(gè)新的高度。

來源：https://tech.china.com/article/20200619/062020_543379.html

編輯：海洋