2020-03-24 6:26:26
效率一直是管理領(lǐng)域永恒的話題。
這次疫情淘汰了一大批效率低下的企業(yè)，“效率”又被管理學(xué)家推到頂峰的位置。
而現(xiàn)在，效率之所以引起熱烈討論的又一重要原因是，整個中國經(jīng)濟(jì)，乃至全球經(jīng)濟(jì)，都在經(jīng)歷著一個從“增量”經(jīng)濟(jì)走向“存量”經(jīng)濟(jì)的階段。
在增量經(jīng)濟(jì)時，大家考慮最多的是如何把蛋糕做大。而在存量經(jīng)濟(jì)的狀態(tài)下，大家考慮最多的是如何用最鋒利的刀為自己切下最大塊的蛋糕，如何用最優(yōu)的機(jī)制將蛋糕的價值最大化。
對于企業(yè)決策者來說，人才是否能發(fā)揮最大價值并為企業(yè)創(chuàng)造利潤，產(chǎn)品是否為用戶需求服務(wù)，服務(wù)流程設(shè)計是否符合人性化，管理是否有體系能為營銷提供支撐，決策者是否清楚項目或企業(yè)生命周期，企業(yè)每階段的核心戰(zhàn)略目標(biāo)是什么?這些問題都在圍繞一個點(diǎn)：效率。效率成為未來企業(yè)長期發(fā)展最核心的一個關(guān)注點(diǎn)。
營銷三式八法解決的就是企業(yè)的成長效率問題。
持續(xù)成長的銷售目標(biāo)是怎么來的
“很多創(chuàng)業(yè)者一開始做項目心心念念地在尋找藍(lán)海，但是會發(fā)現(xiàn)最先踏進(jìn)的卻是紅海。先賺錢，先生存，再謀發(fā)展謀未來，務(wù)實的開展業(yè)務(wù)!”浙江曉世不大董事長、智慧企業(yè)“營銷三式八法”營銷法創(chuàng)始人楊曉猛提到。
楊曉猛有十余年營銷管理的前線實操經(jīng)驗，在從事企業(yè)管理咨詢過程中，他發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在起步階段的關(guān)注點(diǎn)是只生產(chǎn)產(chǎn)品。市場供需是怎樣的、用戶每階段的需求是怎樣的，自身資源是否匹配等等這些問題，企業(yè)管理者沒有完全考慮到，這也就導(dǎo)致生產(chǎn)的產(chǎn)品不是市場需求的，只是自己喜歡的，項目滿足了自己需求而非市場用戶需求。
在市場初期，這些企業(yè)乘著市場的“東風(fēng)”也活得很好。到了中期會發(fā)現(xiàn)，沒有市場需求規(guī)劃和營銷規(guī)劃，不能滿足客戶需求，最終導(dǎo)致客戶離失。后期市場越來越成熟的，競爭日趨激烈，過往的競爭優(yōu)勢難以為繼，市場份額驟降。
那么，我們?nèi)绾谓鉀Q這些問題，接下來如何規(guī)劃?
首先要做的是回歸產(chǎn)品本身。
“這時候就要清楚目標(biāo)客戶是誰，客戶需求是什么，心理狀態(tài)是怎樣的，然后對你的產(chǎn)品進(jìn)行定位，自己能解決客戶那些痛點(diǎn)?如何解決?定位有了，那么產(chǎn)品線怎么設(shè)計，你的策略是什么，產(chǎn)品規(guī)劃又要怎么設(shè)計?”
營銷三式八法中提到產(chǎn)品設(shè)計游戲化設(shè)計。人一生的軌跡就像游戲，打怪升級，其樂無窮。產(chǎn)品設(shè)計也是如此，讓用戶深層需求不斷得到滿足，粘性不斷升溫。
首先要讓人感興趣，也就是你的引流產(chǎn)品是什么，“眼球經(jīng)濟(jì)”。用戶引進(jìn)來了，如何將用戶留住，綁定關(guān)系，這就涉及你的轉(zhuǎn)化產(chǎn)品是什么。是產(chǎn)品本身，還是產(chǎn)品+服務(wù)。最后是利潤產(chǎn)品，“薅羊毛”的同時也要給羊吃草，這一階段要不斷挖掘客戶的新需求，不斷發(fā)現(xiàn)，不斷滿足。
產(chǎn)品有了，有哪些途徑能高效地傳遞給客戶?客戶在哪里?銷售策略又是什么?
營銷三式八法一直提倡數(shù)據(jù)說話，數(shù)據(jù)是事實的軌跡。
數(shù)字化為市場細(xì)分，目標(biāo)市場，市場定位提供行為軌跡。從數(shù)據(jù)里找到用戶連接，消費(fèi)者比特化，數(shù)據(jù)語言，客戶參與，動態(tài)改進(jìn)軌跡，分層次從小眾演化推進(jìn)下沉需求，從而為實現(xiàn)企業(yè)線性發(fā)展、指數(shù)發(fā)展、系數(shù)發(fā)展、量子發(fā)展作有效支撐和前瞻。
“其次是營銷目標(biāo)的制定。很多企業(yè)的營銷和銷售目標(biāo)是拍腦袋決定的。你以為能干1億，實際上干了5千萬，如果你想干到1億，你就要有新的投入和策略?！?/p>
增長不是想象中的直線式上升的，策略也不是想象中的一鼓作氣，事物的發(fā)展規(guī)律是曲折的?！笆袌鼋邮芩俣纫约皥F(tuán)隊實際轉(zhuǎn)換產(chǎn)能和狀態(tài)，需要企業(yè)founder和leader
實事求是的通過數(shù)據(jù)實事求是分析進(jìn)而決策，這也就要求企業(yè)在銷售上需要有節(jié)奏，制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和營銷策略，成長市場呈波段和曲線向上的?！?/p>
管理如何配合市場經(jīng)營
“企業(yè)內(nèi)部跟市場一樣也是一個生態(tài)。我們曾服務(wù)過一家公司，產(chǎn)品策略、銷售節(jié)奏都定好了，執(zhí)行的時候發(fā)現(xiàn)他們承接不住，因為內(nèi)部沒有排兵布陣。流程都有了，員工是不是高興地做呢?這就是企業(yè)文化。”
傳統(tǒng)的上下級關(guān)系正在消失，我們需要采取管理合作伙伴的方式來管理員工。合作伙伴意味著，在用工關(guān)系上，所有的合作者都是平等的，不能向合作者發(fā)號施令，需要被激發(fā)。
因此，管理人的工作日益成為一項“營銷工作”。在營銷過程中，我們不會首先問：我們想要什么。而是會問：對方想要什么，他們的價值標(biāo)準(zhǔn)是什么，他們的目標(biāo)是什么。
“最基層的員工肯定考慮的是我的工資，高層考慮的是公司的利潤。特別是幾百人的團(tuán)隊，還沒形成系統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)管理的話會很頭疼。設(shè)定的規(guī)則很多人不遵守，執(zhí)行的時候就沒有效率，這時候就要統(tǒng)一思想，但也要有層次感，領(lǐng)導(dǎo)最主要的幾個人?！?/p>
怎么領(lǐng)導(dǎo)?
營銷三式八法里提到一套工具：會、訓(xùn)、談、報。概括來講就是，向會議要結(jié)果、向培訓(xùn)要績效、向面談要管理、向報表要效率。
外部市場變化萬千，只能順勢而為。內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化相比而下是人定勝天。基于市場，梳理前中后臺工作流程，促進(jìn)企業(yè)人員、資金、數(shù)據(jù)流通，提升企業(yè)效率，同時掌握2-3項管理工具，確保各項落地。
保存基因
“我把復(fù)制中心比喻成造血干細(xì)胞，它能自我更新，并且能分化各類成熟的血細(xì)胞，供機(jī)體使用?！?/p>
營銷三式八法，也考慮到企業(yè)擴(kuò)大過程中的問題。
當(dāng)業(yè)務(wù)流程與管理流程非常規(guī)范的時候，如果有重要的人離開誰來替補(bǔ)?新員工到崗如何迅速了解公司運(yùn)作流程?新的公司如何把這種基因繼承下來?這些流程如何能高效運(yùn)作形成一個完備的系統(tǒng)?
不難發(fā)現(xiàn)，這次疫情讓很多公司舉步維艱，但一些大的企業(yè)依然能高效運(yùn)轉(zhuǎn)，在危機(jī)中把握機(jī)會。究其原因，他們公司運(yùn)作依靠的是系統(tǒng)、機(jī)制而非人。
這就需要用標(biāo)準(zhǔn)化模板，涵蓋硬件、教學(xué)、管理機(jī)制等彩蛋，根據(jù)企業(yè)需求，實施樂高化木塊安裝，形成教學(xué)相長、產(chǎn)研結(jié)合的培訓(xùn)體系。
目前，中國很多企業(yè)仍然是“老板的企業(yè)”，領(lǐng)導(dǎo)說了算。老板的決策往往依賴自己以往的經(jīng)驗，而不是靠機(jī)制去運(yùn)作，那么效率就會出問題，戰(zhàn)略難以落地、老板抽身乏術(shù)、人才瓶頸凸顯等一系列問題也會隨之而來。
效率為王，如果你要顛覆一個行業(yè)，你的效率就要碾壓你的行業(yè)。
來源：中訊財經(jīng)網(wǎng)
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編輯：楊文博